Analysys Mason invita le telco a superare le metriche tradizionali per valutare la system integration, sottolineando come margini più bassi possano favorire la differenziazione dell’offerta e l’accesso a nuovi servizi digitali per le imprese.
La system integration rappresenta per gli operatori di telecomunicazioni un valore strategico che va ben oltre i ricavi diretti delle divisioni dedicate. Secondo Analysys Mason, limitarsi a valutare queste attività solo tramite fatturato o margini rischia di far sottovalutare un asset chiave nella competizione per il mercato enterprise. L’analisi mette in discussione i parametri tradizionali con cui le telco giudicano gli investimenti in integrazione di sistemi e servizi gestiti, evidenziando come le aziende richiedano sempre più soluzioni ICT integrate, progettazione, implementazione e gestione, piuttosto che singoli servizi di connettività, cloud o sicurezza.
Nuovi equilibri tra margini e valore strategico
Le attività di system integration, basate su competenze specialistiche e servizi professionali, presentano una struttura finanziaria diversa rispetto alle reti fisse o mobili: richiedono meno capitale ma generano margini Ebitda inferiori. Tuttavia, secondo Analysys Mason, applicare le stesse metriche delle infrastrutture di rete rischia di restituire una visione distorta. La minore intensità di capitale può tradursi in ritorni interessanti, mentre il contributo alla redditività complessiva va oltre il risultato della singola divisione. Le performance sono eterogenee: nel 2025 alcuni operatori hanno visto crescite limitate o contrazioni, mentre realtà come Vianova Group e Pulse by Solutions hanno beneficiato di acquisizioni. Orange Poland ha registrato una forte crescita nei servizi IT e di integrazione, mentre Orange Business ha visto calare i ricavi nell’area. L’analisi suggerisce di valutare la system integration per il valore che abilita nel resto dell’organizzazione, non solo per la crescita annuale del fatturato.
Dal ruolo di fornitore a quello di orchestratore
Per le telco, la vera posta in gioco è la possibilità di salire nella catena del valore. Chi si limita a vendere connettività rischia di essere solo uno dei tanti fornitori coinvolti nella trasformazione digitale delle imprese. Chi invece controlla l’integrazione può orchestrare rete, cloud, sicurezza, piattaforme e applicazioni, differenziando l’offerta e facilitando il cross-selling. Swisscom è citata come esempio di operatore che ha costruito una presenza rilevante nel mercato svizzero combinando telecomunicazioni e servizi IT in un’offerta end-to-end. Il vantaggio competitivo non deriva dall’essere produttore di ogni tecnologia, ma dalla capacità di assumersi la responsabilità del risultato complessivo, integrando componenti da ecosistemi diversi.
L’impatto dell’AI e della sovranità digitale
L’intelligenza artificiale accentua il cambio di paradigma: portare l’AI in azienda richiede integrazione di dati, applicazioni, infrastrutture cloud, sicurezza e governance. Deutsche Telekom, tramite T-Systems, ha avviato oltre 470 progetti AI e data a inizio 2026 e ha ampliato il portafoglio con l’area AI Cloud. Le competenze sviluppate internamente diventano credenziali commerciali, soprattutto in Europa dove la sovranità tecnologica è centrale: infrastrutture cloud localizzate, gestione dei dati e requisiti regolatori si integrano con l’AI. Deutsche Telekom ha posizionato servizi cloud e cybersecurity sovrana come pilastri della strategia enterprise, trasformando asset tradizionali come reti e data center in fattori di differenziazione nei progetti digitali complessi.
Specializzazione e partnership: il nuovo modello operativo
Costruire tutte le competenze internamente è spesso irrealistico e costoso. La strategia emergente non punta a trasformare le telco in system integrator generalisti, ma a rafforzare partnership e specializzazione. Orange Business, ad esempio, ha avviato nel marzo 2026 una partnership strategica con Tech Mahindra per la trasformazione digitale end-to-end dei clienti internazionali, focalizzata su AI, automazione e piattaforme digitali sicure. L’obiettivo è combinare le competenze di Orange Business in reti, cloud e cybersecurity con le capacità di integrazione di Tech Mahindra. Anche BT International e Orange Business collaborano con system integrator per ampliare la scala delle piattaforme network-as-a-service. La sfida è decidere quali competenze mantenere, acquisire o sviluppare tramite partnership, in base al mercato e agli asset disponibili.
Il caso italiano: Vianova e la crescita tramite acquisizioni
Analysys Mason segnala Vianova tra gli operatori che nel 2025 hanno registrato una crescita sostenuta nella system integration, anche grazie a operazioni di M&A. Vianova ha integrato rete fissa e mobile, cloud, Unified Communication, cybersecurity e system integration, acquisendo aziende come Eritel Telecomunicazioni, ItesEprom e Reti nel 2024. Questa strategia è particolarmente efficace in Italia, dove il mercato è frammentato e dominato da PMI: acquisire integratori locali consente di ottenere competenze, relazioni e presidio territoriale. Tuttavia, l’integrazione organizzativa resta complessa: processi, piattaforme e culture aziendali devono essere armonizzati per generare reale valore e cross-selling.
Managed services e sostenibilità dei ricavi
Un limite strutturale della system integration è la volatilità dei ricavi, spesso legati a progetti una tantum. Per questo molti operatori stanno puntando ad aumentare la componente di managed services, trasformando i progetti in contratti continuativi e più prevedibili. Questo richiede piattaforme standardizzate, automazione e capacità di replicare i servizi su più clienti senza far crescere i costi. Comcast Business, ad esempio, si concentra su aziende multisede per replicare soluzioni su larga scala, mentre Deutsche Telekom investe nell’automazione per contenere i costi.
Nuove metriche per la trasformazione delle telco
Il messaggio finale di Analysys Mason è chiaro: valutare cloud, cybersecurity, AI, servizi professionali e integrazione solo in base ai margini della connettività rischia di far perdere alle telco le competenze necessarie per evitare la commoditizzazione della rete. Al contrario, finanziare ogni attività digitale senza attenzione alla sostenibilità può portare a portafogli complessi ma poco redditizi. La soluzione è trovare un equilibrio tra obiettivi finanziari coerenti con la system integration e indicatori che ne misurino il contributo al portafoglio enterprise, dal cross-selling alla differenziazione. In un mercato sempre più guidato da AI e architetture ibride, il valore si sposta sulla capacità di integrare tecnologie, dati e infrastrutture, assumendosi la responsabilità del loro funzionamento. Per le telco, la system integration può diventare il ponte tra gli asset storici e i servizi enterprise su cui si giocherà la crescita futura.
